连载---顾客拒绝的49条理由心理动态分析及化解办法三 -C M A招生简章-美国注册管理会计师
7. 产品真的有那么好吗？
顾客心理动机：
1. 说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。
2. 能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。
3. 我不是很相信。
化解话述
A：是的！我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊！你说对吧！
B：是的！你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！
C：有效果比有道理更重要！我可以免费给你试做一次，有效果你在做好吗？
D：姐，我给你做半边脸，你就知道了！
E：效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，来姐，我给你试做一下，有效果你就拿一套。
专家点评：
遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话述！
8. 从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机：
1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。
2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。
3. 第一次见这个牌子。
化解话述
A：美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的，不像很多品牌只做广告，不看疗效！
B：姐！之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚进入中国大陆或刚刚上市，时间还短，不过在广州，上海…等大城市就特别受顾客的青睐！
C：姐，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！
D：美容院的品牌很少打广告，主要是口碑宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告了。
E：我们一直都在央视或电视XX台做广告，只不过是您没有注意！
专家点评：
遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多，专业线的一般不做广告，所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效果好。关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了，请顾客放心使用。
9. 产品适合我吗？
顾客心理动机：
1. 我担心产品是否是功效型产品，用完后皮肤会过敏。
2. 我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤，因为过去吃过这样的亏。
3. 担心铅贡含量过高，容易对皮肤造成危害。
4.对于产品的功能还不能完全信任。
化解话述
A：姐，不适合也不会给您介绍啊！
B：不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我们家消费呢！
C：姐，这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完第n次的时候就可以的看到效果了。
D：放心吧！像您这样的顾客我遇到的有很多了，我都是向他们推荐这样用的，效果特别好。
E：姐，我先给你做个皮试，没有过敏或不适的现象出现的时候，你在用好吧！
专家点评：
遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的，然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证明自己所说的都是真实的，以打消顾客的疑虑。
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