连载---顾客拒绝的49条理由心理动态分析及化解办法二 -C M A招生简章-美国注册管理会计师

4. 我没有钱。

顾客心理动机：

1.价格太高，我想获得更多的优惠。

2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。

3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。

5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。

化解话述

A：是-----100万是没有，不过这一点钱还能难倒你？

B：没有钱买大的套盒，客装也可以呀！

C：钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？

D：姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却拿着钱去开会了（开房约会）

E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢！

专家点评：

遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说姐100万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。

5. 和老公商量一下。

A：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是为了事业，工作很少真正关心我们做女人的你说对吧！你老公要是真的关心你，现在脸也绝对不是这样啊！

B：作为女人，像您天天为了孩子，家庭，老公省吃减用都操劳成这样了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的时候，老公总是会说，都老夫老妻了，还做什么美容啊！其实老公是不想让你花钱，然后自己去花，然后自己还天天不回家，然后说自己忙着开会其实就是开房约会。

C：女人的美丽，是自己做主的您说对吗姐？自己都不爱自己，你说老公能爱你吗？

D：等你用完我们这个产品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我给你说吧我们有个顾客就是特别会保养自己，43岁了看上去都不敢相信，年龄就像28岁，会到家都是老公给她洗衣做饭，吃完还刷碗呢？她说女人都不知道爱自己，老公能爱你吗？

你看人家不是担心老公有外遇，反而是老公担心她多好啊！

E：姐！聪明的女人是自己的。自己的美难道别人还能替你做主吗？

专家点评：

当顾客提出自己已经有了产品时，大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈，过度的热情只会导致顾客的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的使用产品的时间，满意度等情况，当探知顾客使用的时间越长，效果不是很明显，顾客接受新产品的机率就越高，时间越短机会相对就越小。具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度，切忌招顾客的反感，使得顾客有二次购买的机会。