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获取大客户承诺的四个标准：有定单、有进展、暂时中断、无定单

项目性销售的结果分析图

类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能结果）

成功订单订单

有进展

失败无销售暂时中断

无销售

暂时中断

例如：

1、“目前我也没有完全的把握给你什么承诺，我向上级汇报一下，再给你回音把。”

2、“这个提议很好，我们很感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。”

暂时中断意味着虽然生意还会继续下去，但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。生意没有达成一致的协议，但客户也没有完全拒绝。

进展

发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发生。

例如：

1、客户同意试运行或者监测你的产品

2、部分接受原来根本不接受的预算

3、有让你见更高一级决策者的余地

签订单

客户很肯定的购买决定，包括签合约、合同等。

在大规模销售中，真正的订单其实很少的。

无销售

客户主动而明确表示拒绝接受。某种程度上来说，没有成交的客户很清楚地表明没有任何可能在继续下去了。

由此，销售人员要注意以下两个问题：

1、每一次都必须要争取到目标客户的承诺，使项目有所进展。

2、提议的承诺应该是现实中客户最高限度可以给予的。

成功的销售人员从来不会提出超过客户可以达到的限度以外的承诺要求。

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